6 показателей, определяющих производительность SaaS

Для развития бизнеса программного обеспечения как услуги (SaaS) каждое решение должно быть подкреплено данными. Умение работать с интуицией — отличное качество, но, как гласит старая поговорка, «цифры не лгут». Даже вещи, которые «просто кажутся правильными», должны быть подтверждены метриками — холодными, неопровержимыми фактами.

Рост Setapp не был бы возможен, если бы данные не указывали нам правильное направление. Начиная с стадии бета-тестирования Setapp и заканчивая нашим выходом на глобальные рынки, каждый шаг управлялся и зависел от того, что нам говорили показатели.

Существуют десятки показателей, которые вы можете проанализировать для измерения успеха, но некоторые из них важнее других. На самом деле, по нашему опыту, вам не следует измерять слишком много показателей одновременно. Если вы это сделаете, все станет слишком запутанным.

Вместо этого сосредоточьтесь на важных ключевых показателях эффективности (KPI) — наиболее важных показателях для отслеживания, измерения и роста.

Чтобы вывести свой SaaS-бизнес на новый уровень, необходимо регулярно отслеживать шесть ключевых показателей эффективности.

6 показателей, которые должна отслеживать каждая SaaS-компания

1. Ежемесячный регулярный доход

Индустрия SaaS использует тот же менталитет, что и инвестиционный банкинг, в том смысле, что вы должны спекулировать, чтобы накопить. Вы вкладываете свои деньги в создание продукта и его маркетинг для привлечения клиентов, а затем надеетесь (какими бы взвешенными ни были ваши решения, всегда есть доля надежды), что эти клиенты останутся с вами надолго.

Тот факт, что модель SaaS основана на подписке, делает ежемесячный регулярный доход (MRR) самым важным показателем из всех. Так вы узнаете, какой доход вы можете ожидать ежемесячно. MRR (не путать с месячным доходом) показывает, сколько дохода добавляется или теряется каждый месяц.

Как месячные, так и годовые подписки (годовые подписки необходимо разделить на 12 месяцев) должны учитываться, чтобы дать точную картину того, где вы находитесь, и обеспечить прочную основу для дальнейшего развития.

2. Средний доход на одного клиента

Этот показатель показывает, какой доход вы получаете от своих клиентов. Средний доход на одного клиента рассчитывается путем деления дохода на количество платящих пользователей.

Как только вы получите это число, следующим шагом будет рассмотрение способов его увеличения, чтобы каждый пользователь тратил немного больше. Как правило, это делается с помощью кросс-продаж или допродаж. Обновленные пакеты с большим количеством функций или годовые планы, чтобы привязать клиентов к более длительным циклам выставления счетов с предложением скидок, — это два проверенных и надежных метода.

3. Помолвка

Как люди взаимодействуют и взаимодействуют с вашим продуктом? Это то, что вы должны контролировать ежедневно.

Измерение вовлеченности покажет вам, увеличивается или уменьшается количество пользователей, и покажет, где и как можно улучшить ситуацию. Вы должны отслеживать использование веб-сайта / продукта, входы в систему, показатель отказов, конверсии и сравнивать результаты с вашими ожиданиями относительно того, как должны действовать пользователи.

Пользователей, которые ведут себя так, как ожидается, можно отделить от пользователей, которые не взаимодействуют так, как вы хотели бы, чтобы выявить общие черты, такие как демографические данные и источники трафика. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы лучше адаптировать контент-маркетинг и рекламные кампании.

4. Коэффициент оттока

Коэффициент оттока измеряет количество людей, которые уходят каждый месяц.

Коэффициент оттока измеряется путем деления количества оттоков за определенный период на количество подписчиков в начале этого периода. Его следует измерять еженедельно, ежемесячно и ежеквартально.

Высокий показатель оттока является признаком того, что что-то серьезно не так. Единственный способ найти проблему — поговорить с клиентами напрямую. Спросите подписчиков, которые закрыли аккаунты, почему они решили уйти. Узнайте, что удерживает потенциальных подписчиков от регистрации. И узнайте у постоянных клиентов, что их удерживает.

Долгосрочный успех основан на удержании клиентов. Крайне важно, чтобы скорость оттока держалась под контролем.

5. Цена за приобретение (CPA)

Сколько стоит каждый новый клиент? Надеюсь, не больше, чем вы получите от них!

На ранних стадиях бизнеса естественно видеть, что расходы на маркетинг и рекламу превышают доход от подписки, но в конечном итоге доход должен превысить расходы.

Разделив расходы на маркетинг и рекламу на количество пользователей, вы получите цену за приобретение. Если вы не получаете прибыль, значит, что-то не так. Это может быть конкретная кампания, расходы на определенный канал или — надеюсь, это не так — весь ваш маркетинговый подход может быть неправильным.

Аналитика может помочь вам определить, какие каналы и кампании приносят наибольший доход, что позволит вам переоценить (или отказаться) те, которые неэффективны.

6. Пожизненная ценность (LTV)

Пожизненная ценность — это прогноз того, какой доход вы получите от клиентов в течение их жизни в качестве подписчика. Он отличается от среднего дохода на клиента тем, что учитывает общую сумму дохода, которую вы можете ожидать, а не то, что вы уже получили.

LTV рассчитывается путем деления среднего дохода на одного клиента на коэффициент оттока.

Есть и другие, более интенсивные способы расчета LTV, используя привлечение клиентов, размер прибыли, затраты на удержание клиентов и целый ряд других показателей, но лучше начать с простого.

Измерение LTV показывает, где находятся ваши самые ценные клиенты, и позволяет вам сосредоточить свои усилия на привлечении большего их количества. С помощью этой информации вы сможете определить наиболее успешные источники трафика и маркетинговые каналы и построить более прибыльные кампании.

Как сказано выше, существует бесчисленное множество показателей, которые вы можете отслеживать для измерения успеха бизнеса, но «K» в KPI означает «ключ», и перечисленные здесь показатели являются наиболее важными, помогая вам структурировать свой бизнес SaaS. для долгосрочной рентабельности.